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发廊淡季营销方案:让利、不降利的秘密!
发布时间:2022年06月02日

  每年的6-8月份是美发行业的淡季,很多发廊都会拿出很有杀伤力的促销活动方案,一方面是为了吸引客流,另一方面为了增加顾客消费。

  但是,所有的活动方案都是一把双刃剑,都是以牺牲一定的利润为代价的,所谓“杀敌一千,自损八百”。要想做到“不牺牲利润”或者“少牺牲利润”成功达到推广目的,还真不是一件容易的事。

  做活动时,不打折、不给优惠,那顾客肯定不会答应!所以,让利还是要让的,那如何做到让利、又不牺牲利润呢?

  假设,顾客在你这染发收费是380元,染前染后护理是180元,两项加到一起是560元。你做个大礼包就是:染发+染前然后护理,原价:560元,现价只需要498元。

  需要注意的是,单个项目的利润还是要让利的,只是整体上的客单价、单次服务利润没有降。

  笔者上面的大礼包方案,我们发廊老板看了大多都会很喜欢,因为利润不错。但是在淡季,并不适合!因为那个优惠力度对顾客来讲,吸引力不大,方案只能做摆设。

  我们来看一个笔者在市场上看到的某大型连锁发廊的淡季活动方案吧:价值198元的洗发水1瓶+价值198元的润发素1瓶+价值88元的总监剪发4次(352元)+价值80元发膜护理2次(160元)+价值28元的洗发10次(280元),总价值:1188元;现价只需:198元。

  这个方案是笔者看不出如何能保本?但是这个方案是真实的!据发廊店长介绍,这个方案只是为了引流,顾客进店之后再想办法增加开发其别的服务项目。

  但是,对于我们大多数的发廊来讲,你有把握在顾客身上开发到其他服务项目么?

  高利润的品项+高利润的品项互相搭配,可以做到不降利润又能起到促销的作用。这是原理。

  顾客并不认为我们的洗发水就线元,也不会认为我们的染发项目收费380元就值380元,更不会认为染前染后护理收180元是合理的。因为,超市中的洗发水一般同等规格的只卖50元左右,有的发廊染发只收128元,染前染后护理只收38元。

  因此,我们发廊中常规的洗护染烫造型项目的价值感在顾客心目中,并不是很高。

  1、润发素:我们发廊里经常做的活动是“买价值198元的洗发水1瓶,送价值198元的润发素1瓶”。我们很多人自认为润发素很有价值感,顾客是因为占了便宜才购买的。实际上并非如此。顾客并非认为你店里的润发素就值198元。你的方案如果变成赠送价值18元的海飞丝润发素1瓶,她也一样会购买。

  2、洗衣液:之前有发廊做活动,“买价值198元的700ml洗发水1瓶,送5KG洗衣液一桶”。活动做的也不错。但是,你会发现洗衣液并不能增加礼包的价值感,而是实用性。因为洗衣液3kg一桶的价格在超市里面大概就是40元左右。

  3、千足金:有些发品厂家之前用千足金搞过活动,并且是“X六福珠宝”出的鉴定书,从鉴定书上看,真的是价值连城。但是,很多发廊这个活动做的并不好。因为珠宝类的东西,鉴定证书都是可以伪造的,谁知道你给的千足金是真金还是假金呢?

  4、太阳镜:大家都知道眼镜属于暴利产品,一个眼镜你说他800元也行,说他80元也可以,价格反差特别大。所以有人认为用太阳镜做活动可以提高活动价值。事实真的如此么?答案的是否定的。因为人们都认为眼镜你说他80也行,你说他800也行,所以没人相信你说你的眼镜有那么高的价值。眼镜的高价是由品牌来支撑的,产品本身难以塑造出很高的附加值。

  淡季促销,如果不想牺牲利润,就要想办法在方案中嫁接高价值感的品项。只有这样才能做到:顾客得到了实惠,而商家并未牺牲利润。但是,优秀的品项的确不好找。我们要找到一种顾客认为高价值的品项,而不是我们自己认为高价值感的品项。笔者在文中推荐了两个高价值感的产品:眼部按摩保健仪和耐惠浦净水器,这是笔者及伙伴精挑细选出来的价值感很高的产品,供大家参考。(文/白云道长)返回搜狐,查看更多

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